După file de poveste, câteva fire de iarbă

Efectul Tom Sawyer nu i-a plăcut doar lui Daniel Pink, ci şi lui Dan Ariely, care s-a hotărît să încerce ceva asemănător cu studenţii lui.

Într-o zi şi-a început cursul de psihologie într-un mod inedit…citind o poezie. Un fragment superb din Walt Withman, „Leaves of grass”. Dacă mai devreme am parcurs împreună povestea lui Mark Twain, hai să ne delectăm şi cu versurile recitate de Dan, pe care le-a inclus şi în articolul „Tom Sawyer and the Construction of Value”:

Whoever you are, holding me now in hand, 

Without one thing, all will be useless,           

I give you fair warning, before you attempt me further,       

I am not what you supposed, but far different.         

 

Who is he that would become my follower?          

Who would sign himself a candidate for my affections?       

 

The way is suspicious—the result uncertain, perhaps destructive;   

You would have to give up all else—I alone would expect to be your God, sole and exclusive,     

Your novitiate would even then be long and exhausting,     

The whole past theory of your life, and all conformity to the lives around you, would have to be abandon’d;        

Therefore release me now, before troubling yourself any further—Let go your hand from my shoulders, 

Put me down, and depart on your way.

După ce a terminat de citit i-a informat pe studenţi că intenţionează să organizeze o serie de lecturi publice. Mai târziu, jumătate dintre ei au fost întrebaţi dacă ar veni să-l asculte în condiţiile în care ar trebui să plătească 10 dolari, ceilalţi dacă ar veni în cazul în care vor fi ei plătiţi cu 10 dolari. La sfârşit li s-a spus tuturor că se pot prezenta gratis.

Lectura publică a avut loc. Doar 9% dintre cei întrebaţi ce sumă ar plăti au venit ştiind că evenimentul e gratuit, în comparaţie cu 49% din cei cărora li se induseseră ideea că ar trebui să plătească ei pentru asta. Experienţa iniţială fusese identică pentru toţi. Toţi ascultaseră aceleaşi versuri! Întrebarea primită, prin modul de formulare, le-a modificat însă experienţa. Din moment ce s-a sugerat că li s-ar oferi bani pentru participare, pesemne va fi o experienţă neplăcută şi plictisitoare. Invers, o experienţă pentru care ar fi nevoiţi ei înşişi să scoată nişte bani din buzunar trebuie că este plăcută şi interesantă.

Asemenea experimente pun la îndoială credinţa că alegerile noastre sunt determinate de atitudini stabile, valori şi preferinţe clare. De multe ori variabilele contextuale (emoţii, context sau stimuli din mediu) sunt cele care ne împing într-o direcţie, determinându-ne să acţionăm într-un anumit fel. Ulterior preferinţa este inferată din comportamentul amintit astfel încât coerenţa internă să fie salvată. Schema de mai jos surprinde a) modelul clasic în care preferinţele duc la un comportament şi b) modelul propus de Dan Ariely şi Michael Norton, unde relaţia este…cum să-i spun? It’s complicated!