Cum se cosmetizează un gard şi un comportament

Mark Twain a fost un scriitor american extrem de îndrăgit de contemporani pentru umorul şi buna dispoziţie aproape continuă. Era, de asemenea, şi foarte inteligent. Ca să-i înveţe pe copiii săi succesiunea regilor Angliei folosea metoda Loci, arătându-le cum sa asocieze fiecare perioadă istorică cu o anumită porţiune din aleea pe care se plimbau zilnic (ştii tehnica, nu?). Mult înainte ca Ryan şi Deci să elaboreze teoria motivaţiei, Mark Twain deja descoperise „a great law of human action, namely, that in order to make a man or a boy covet a thing, it is only necessary to make the thing difficult to attain”. Şi nu doar să faci un lucru să pară greu de obţinut, ci să-l prezinţi ca pe o joacă în loc de muncă. Aşa cum a făcut Tom.

În capitolul doi, Tom Sawyer este pedepsit de mătuşa Polly să vopsească în alb (white-wash) „douăzeci şi şapte de metri de gard, de doi metri şi jumătate înălţime”. 

Era o dimineaţă frumoasă de duminică, „pretutindeni nu vedeai decât chipuri voioase, peste tot domnea primăvara, văzduhul era plin de mireasma salcâmilor în floare.” O duminică numai bună să te joci cu prietenii, dar bietul Tom se uita descumpănit la gard şi la bidinea şi „întreg peisajul se posomorî şi o adâncă melancolie îi întunecă sufletul”. 

Începu să muncească cu inima grea şi cu gândul la tovarăşii lui de joacă ce urmau să treacă indiferenţi şi chiar zeflemitori pe lângă el . Se gândi chiar să-i plătească pentru a-l ajuta, dar nu avea suficienţi bani. Şi atunci îi veni o idee „năstruşnică, măreaţă”. Apucă iar bidineaua şi se prefăcu extraordinar de entuziasmat de vopsitul gardului, atât de entuziasmat încât iată ce se întâmplă când când apăru primul copil, Ben:

„ - Ce e, şefule? Te-a pus la treabă?

- A, tu erai, Ben? Nici nu te văzusem.

 - Ştii? Eu mă duc la scăldat... Sâc!... Ce-ai mai vrea şi tu, te cred!....Ori te pomeneşti că-ţi

place mai bine să dai cu bidineaua?....Sigur, tu te dai în vânt după muncă, mie-mi spui!

Tom îl privi o clipă lung, apoi spuse:

- Ce, tu zici că asta-i muncă?

- Da' ce-i?

Tom se apucă iar de văruit. Mai dete de două-trei ori cu bidineaua, apoi răspunse nepăsător:

- O fi, n-o fi... eu atâta ştiu, că-mi place.

- Fugi d-aci... nu cumva vrei să te cred?

 Tom văruia înainte de zor.

- Cum să nu-mi placă? Da' ce zici tu, că în fiecare zi îţi pică norocul să văruieşti un gard ca

ăsta?

Iată că lucrurile apăreau într-o lumină cu totul nouă. Ben încetă brusc să mai ronţăie mărul.

Tom plimba graţios bidineaua în sus şi-n jos, se dădea câte un pas înapoi, ca să vadă efectul, mai  migălea pe ici, pe colo, îşi privea din nou opera, iar Ben - Ben îi urmărea fiece mişcare, din ce în ce  mai îngândurat. Nu trecu mult şi, nemaiputându-se stăpâni, zise:

- Mă Tom, lasă-mă să văruiesc şi eu niţel! (…)

- Cum, Ben, crezi că eu nu vreau să te las?....Vreau, mă Ben, zău că vreau... da' tuşa Polly...

uite, ca să vezi, a vrut Jim să văruiască gardul, nu i-a dat voie; şi Sid a vrut să-l văruiască, şi nici lui nu i-a dat voie. Tu nu vezi că nu pot? Nu pot şi gata. Dacă te las să-l văruieşti şi se întâmplă vrun  bucluc, ce mă fac, ai? Spune şi tu!

zic... Nu, zău, Ben, nu se poate, mi-e frică.

- Îţi dau tot măru'”

Şi uite-aşa îi convinge Tom pe toţi copiii să renunţe să se ducă la scăldat şi să-şi petreacă duminica vopsindu-i gardul. Ba îi mai oferă cu toţii şi resursele lor pentru acest neasemuit privilegiu. 

Ce face Tom în timp ce băieţii trudeau şi năduşeau? „Artistul scos la pensie şedea pe un butoi din  apropiere, la umbră, bălăbănindu-şi picioarele, molfăind din măr şi urzind planuri cum să mai  prindă în laţ şi pe alţi proşti. Se găsiră destui; una-două răsărea câte un băiat.”

Concluzia capitolului?

„Tom spunea că, la urma urmei, lumea nu era chiar aşa de plicticoasă. Descoperise fără să ştie că pentru a face pe om să dorească un lucru, fie că-i bărbat în toată firea, fie că-i băieţaş, trebuie  să-i înfăţişezi acel lucru ca greu de obţinut. Dacă ar fi fost un filozof mare şi înţelept, de pildă ca scriitorul acestei cărţi, ar fi învăţat de pe urma întâmplării de mai sus că muncă înseamnă ceea ce  eşti nevoit să faci, iar joc—ceea ce nu eşti nevoit să faci. Ar fi înţeles mai uşor de ce acela care face flori de hârtie sau cel care învârte cu piciorul o roată înseamnă că munceşte, pe când acela care dărâmă popice sau cel care suie Mont-Blanc-ul se cheamă că se distrează. Există gentlemeni bogaţi, în Anglia, care mână poştalioane cu patru cai, treizeci până la cincizeci de kilometri pe zi, în toiul verii, fiindcă această plăcere este neaccesibilă oamenilor de rând: îi costă o mulţime de bani; dar dacă ar primi leafă pentru treaba asta, s-ar chema că sunt puşi să muncească şi atunci s-ar lăsa  repede păgubaşi.”

Pentru că întâmplător este duminică şi acum când scriu acest articol m-am gândit că a-ţi spune povestea lui Tom ar fi mai plăcut decât să-ţi povestesc experimentele realizate de Deci şi Ryan sau Lepper şi Greene. În plus, mi-era şi mie mai uşor să-l citez direct pe Mark Twain decât să-ţi descriu cum copiii care au primit recompense pentru desenele pe care le realizau în clasă şi-au pierdut în două săptămâni interesul pentru activitate şi au petrecut mult mai puţin timp desenând în comparaţie cu cei care nu au primit nicio răsplată şi au continuat să se joace cu creioanele, motivaţi intrinsec de plăcerea de a desena.

„Efectul Tom Sawyer” este prezentat şi în cunoscuta carte a lui Daniel Pink, tradusă şi în limba română, „Drive. Ce anume ne motivează cu adevărat”. Acest principiu al motivaţiei umane poate fi folosit cu succes în educaţie, lucru pe care părinţii nu-l înţeleg atunci când îşi plătesc sau mituiesc copiii să ia note mari sau să-şi facă temele la matematică (Dacă termini toată culegerea îţi ia tati un telefon nou). Şi managerii ar avea câte ceva de învăţat şi ar putea renunţa la recompense extrinseci şi stimulente financiare (altele decât salariul) cum ar fi bonusurile pentru a-i recompensa pe angajaţii care au îndeplinit un proiect, mai ales dacă acel proiect era unul creativ. La următorul proiect e posibil ca aceştia să nu mai lucreze cu la fel de multă plăcere întrucât devine mai puţin o ocazie de a-şi manifesta calităţile şi abilităţile şi mai mult o sarcină impusă, pentru care primesc bani. În cazul unor activităţi rutiniere situaţia se schimbă puţin pentru că motivaţia intrinsecă nu apare şi atunci e nevoie de ceva extern pentru a duce la bun sfârşit sarcinile. Bine, şi mai ingenios ar fi să transformi orice activitate de rutină într-un joc care-ţi face plăcere, exact cum a reuşit Tom să-i convingă pe copii că datul cu bidinea la un gard este suprema delectare în timpul lor liber.

Relaţia între atitudini, preferinţe şi comportament nu este una simplă, ba adesea este chiar contra-intuitivă. Dacă cineva i-ar fi întrebat pe copii sâmbătă dacă le place să vopsească garduri, cu siguranţă ar ţipat cât îi ţineau plămânii „Nuuu!” Duminică seară, după ce Tom i-a determinat pe toţi să o facă, răspunsul s-a schimbat în „Da, ne-am distrat de minune!”. Există multe explicaţii psihologice, cea mai relevantă cred că e mecanismul disonanţei cognitive. Tom i-a convins pe băieţi să muncească în locul lui şi să-i cedeze şi merele pentru asta. În mintea lui Ben apar seara două credinţe aflate în tensiune: „Vopsitul gardului e o îndeletnicire plictisitoare” şi „Astăzi în loc să mă duc la scăldat am vopsit un gard şi i-am dat lui Tom mărul meu ca să mă lase să o fac”. De fapt e mult spus că apar amândouă în mintea lui; disonanţa este o stare foarte neplăcută, aşa că se pun în mişcare procese psihice de reducere a ei, ce rămân undeva în laboratorul intern şi nu ajung în conştiinţă. Efortul trebuie justificat într-un fel. „Mi-a plăcut la nebunia să vopsesc gardul lui Tom, mă duc şi mâine” este rezultatul ce iese din laborator şi pe care Ben şi-l însuşeşte la nivel conştient. Tocmai şi-a descoperit o nouă preferinţă. De acum îi place să vopsească garduri, ba chiar bag mâna-n foc că ţi-ar putea furniza şi motive pentru care activitatea e una de mare angajament. În acelaşi mod oamenii se auto-conving de numeroase lucruri, cum ar fi că le place să facă ore suplimentare când de fapt vor să-i facă şefului pe plac sau că vacanţa de 2000 de euro a meritat fiecare bănuţ.

Motivaţia intrinsecă şi efectul Tom Sawyer sunt nişte atuuri extraordinar de preţioase pentru cel care le cunoaşte şi, mai ales, pentru cel care le foloseşte. Tocmai de aceea ele pot fi utilizate atât în scopuri nobile pentru beneficiar, cât şi în scopuri mai puţin nobile, în propriul interes. Există şi o zonă gri, sau chiar mai multe zone gri, atunci când creezi în cineva o motivaţie „intrinsecă” care înainte nu exista. Politica „nudge-urilor” poate fi un exemplu în acest sens prin acea arhitectură a alegerilor…celorlalţi! Recunosc imediat beneficiile lor (adesea salvează vieţi – vezi formularele pentru donarea de organe), iar din punct de vedere utilitarist sunt absolut îndreptăţite. Cu toate astea am şi mari reţineri, probabil pentru că preţuiesc prea mult anumite valori pe care arhitecţii alegerilor le minimalizează şi le scot din discuţie atunci când se folosesc de slăbiciunile oamenilor pentru a le influenţa alegerile, chiar dacă respectivele alegeri par a fi sau chiar sunt spre binele lor.

În cazul lui Tom din poveste, griul nu prea există. După ce i-a păcălit pe copii să vopsească gardul, el s-a retras la umbra unui copac să le mănânce merele. Pentru că îmi place să intru în poveştile pe care le citesc, am făcut un exerciţiu de imaginaţie. Oare ce aş fi făcut eu dacă stăteam pe uliţa lui Tom şi aş fi fost martora scenei? Mă şi văd îndreptându-mă spre copii şi spunându-le „Măi, voi aţi luat-o razna? De când vă place vouă să vopsiţi garduri? Ia hai să mergem la scăldat şi vă spun pe drum o poveste despre disonanţa cognitivă şi self-deception”. Nu l-aş fi uitat nici pe Tom şi m-aş fi pus pe croncănit: „Vecine, te-am prins cu cioara vopsită! Păi dacă aveai nevoie de ajutor, de ce nu ai spus măi aşa? Crezi că era singura modalitate de a-i motiva pe băieţi? Când mă întorc de la scăldat îţi povestesc şi ţie cum mecanismele recompensei se activează în creier şi atunci când faci o faptă bună pentru cei din jur. Te-ai gândit că în loc să-i păcăleşti pe copii ai fi putut folosi un alt motivator extrem de puternic, şi anume prietenia? Poate şi sinceritatea? Ştii, oamenii cooperează, se ajută între ei şi fac lucruri bune din compasiune, empatie, din dorinţa sinceră de a atenua suferinţa celorlalţi şi de a-i vedea ceva mai fericiţi.”.

Nu, nu asta aş fi făcut! Cel mai probabil aş fi tăcut din plisc, puneam mâna pe bidinea, vopseam gardul, ba treceam şi la casă dacă era nevoie. Aş fi simţit însă şi ceva disonanţă cognitivă în tot acest timp, adică aş fi fost conştientă de motivele acţiunilor mele şi în acelaşi timp destul de sceptică în privinţa motivelor cel puţin obscure ale lui Tom.

Hai că ne-am cufundat prea mult în universul ficţional al lui Mark Twain. Acolo motivaţiile erau simple, în timp ce în situaţiile din realitate este mult mai mult gri. Un gri pe care, dacă nu-ţi place, îl poţi totuşi spăla cu o găleată-două de vopsea albă.