luni, 6 octombrie 2014

Din nou despre motivaţie, dintr-un foc(us)

Silvia ajunge printre primii la serviciu, impecabil îmbrăcată, în ţinută office şi cu o servietă cu două-trei cifruri, ce securizează documentele foarte importante pe care le-a luat acasă pentru a le studia în detaliu. Lucrează împreună cu colegul ei, Marcel, la un proiect important de extindere a companiei. Aseară a descoperit câteva probleme ce pot apărea dacă se înfiinţează o nouă sucursală şi a făcut o estimare a pierderilor preconizate în cazul celui mai prost scenariu. S-a gândit însă şi cum pot fi evitate aceste pierderi şi a alcătuit un plan cu măsuri profilactice. Colegii ei apelează mereu la ea când au nevoie de un document sau dosar, pentru că nu aruncă nimic şi păstrează toate hârtiile în cea mai desăvârşită ordine, just in case. La 5 îl ia pe băieţel de la grădiniţă, după ce a vorbit cu educatoare şi s-a asigurat că a mâncat bine, a dormit după amiaza şi nu a avut loc niciun incident neplăcut. Acasă pregăteşte tot ce este necesar pentru a doua zi, verifică dacă sunt hainele călcate şi dacă nu a expirat vreun produs alimentar din frigider, apoi îl aşteaptă pe soţul ei pentru a petrece timp de calitate ce asigură păstrarea încrederii şi intimităţii. Încheie ziua citind câteva pagini din Antidotul sau Cine mi-a furat caşcavalul.

Marcel aterizează la birou pe la prânz, într-o ţinută nu tocmai îngrijită, are cămaşa şifonată şi barba nerasă de vreo două zile. Debordează de voie bună şi explică cum de dimineaţă i-a venit o idee genială pe care abia aşteaptă să o implementeze în companie. Deşi a apărut târziu, nu a stat degeaba, ci a dat o tură prin parc în timp ce se gândea cum să înfiinţeze nu o singură sucursală nouă, ci trei. Este sigur că a descoperit pe piaţă nişte oportunităţi extraordinare pe care nu are de gând să le rateze. Nu ar fi prima dată când vine cu idei inovatoare, iar unele dintre ele chiar s-au dovedit un succes. Seara ajunge acasă mai târziu şi iese cu copilul să joace fotbal, sub privirile îngrozite ale soţiei care se sperie de fiecare dată când cel mic cade, poate chiar se accidentează uşor. „Lasă-l să alerge, să se caţere peste tot, să se joace în nisip, nu mai sta tot timpul cu ochii pe el, că va fi bine”, îi spune el. La cină comandă o mâncare exotică de la un restaurant libanez şi studiază ingredientele, poate va încerca şi el să gătească ceva diferit, dar sigur va adăuga nişte condimente care i se par lui interesante. Pe noptieră are Dezvoltă liderii din jurul tău şi Flourish: A Visionary New Understanding of Happiness and Well-being.


Vreau să meditezi la următoarele două întrebări:

Cum se înţeleg  şi cooperează la serviciu Silvia şi Marcel, despre care am văzut că sunt colegi?
Ar putea ei avea şi o relaţie de cuplu împlinitoare?

La prima vedere ai fi tentat să spui că nu. Pare greu de crezut că stilurile lor atât de diferite pot coexista armonios, poate chiar te miri că lucrează încă împreună şi sunt ambii încă în viaţă. Cât despre o relaţie de cuplu...curată fantezie, sunt mult prea incompatibili. Ei bine, ai şi nu ai dreptate. De fapt relaţia lor profesională şi personală are un potenţial extraordinar, mult peste cel al perechilor foarte asemănătoare sub aspectul focusului motivaţional.

Ce mai e şi drăcia asta, focus motivaţional? Tory Higgins şi Heidi Grant Halvorson explică teoria într-o carte considerată de Walter Mischel „an eye-opener for people who thought they understood motivation”.


Oamenii sunt atenţi la lucruri diferite şi au in stil motivaţional diferit, chiar şi atunci când au aceleaşi scopuri.

Silvia este caracterizată de ceea ce se numeşte motivaţie sau focus de prevenţie (prevention focus): abordează proiectele cu precauţie, vizează evitarea erorilor şi pierderilor, intră în alertă când detectează probleme şi lucruri ce ar putea merge prost, este prima care sesizează dezavantajele sau argumentele în defavoarea unei idei noi, preferă să meargă pe drumul cunoscut, dacă acesta a dus-o unde trebuie în trecut. Atitudinea ei este una vigilentă, nu face schimbări decât dacă are motive foarte serioase şi riscurile sunt minime, iar astfel a salvat de câteva ori compania de decizii financiare hazardate. În viaţa personală este de încredere, îşi respectă promisiunile, este loială prietenilor şi renunţă greu la relaţiile vechi. Când are un interes romantic faţă de un bărbat este mai degrabă rezervată şi aşteaptă ca celălalt să facă primul...ba chiar primii mulţi paşi. Cu copiii este protectivă pentru că securitatea este extrem de importantă în majoritatea ariilor din viaţa sa.

Marcel este prototipul motivaţiei sau focusului de afirmare (promotion focus). Optimist, are întotdeauna câteva idei de noi proiecte creative bazate pe tehnici inovative şi revoluţionare. Nu întotdeauna le duce la bun sfârşit, iar unele se dovedesc o pierdere de timp şi de resurse, dar altele au fost într-adevăr nişte mişcări geniale. Este motivat de entuziasm, observă avantajele şi oportunităţile, se încrede în intuiţie când simte că a descoperit ceva valoros şi vede mai degrabă imaginea de ansamblu în detrimentul detaliilor. Preocuparea lui constantă este dezvoltarea. Are o stimă de sine crescută, se bucură când primeşte laude, îi place să se afirme şi acceptă să-şi asume şi numeroase riscuri pentru asta. În relaţiile cu sexul opus este cel care ia majoritatea iniţiativelor şi caută tot felul de activităţi variate împreună cu partenera. Ca părinte acordă o mare libertate copilului, îi dă ocazia să experimenteze lucruri şi situaţii care altora li se par periculoase.

Marcel şi Silvia reprezintă versiunile aproape extreme ale celor două tipuri de motivaţii. În realitate, deşi există o tendinţă predominantă, oamenii au elemente din ambele categorii, în funcţie de situaţie. Poţi fi preocupat de afirmare în profesie, dar de prevenţie în relaţia de cuplu sau cu copiii. De asemenea, anumite contexte foarte puternice activează aproape automat un anumit focus motivaţional (o vizită la spital sau iminenţa unor inundaţii), la fel şi normele culturale sau chiar influenţa grupului social, care poate atenua sau amplifica tendinţa dominantă.

După cum probabil ai remarcat, fiecare stil are atât avantaje cât şi dezavantaje. O companie plină doar de angajaţi precum Silvia nu va rezista mult timp concurenţei şi pieţei dinamice, dar nici dacă e compusă exclusiv din oameni ca Marcel nu are şanse mari de supravieţuire. Nici Steve Jobs nici Margaret Thatcher nu ar fi condus Apple sau Regatul-Unit de unii singuri.

O echipă formată din Marcel şi Silvia are toate şansele de a obţine rezultate optime pentru că va beneficia de resursele ambelor şi va fi în acelaşi timp de protejată de slăbiciunile fiecăruia. Un avion nu poate zbura fără aripi, dar parcă nu strică şi nişte măşti de oxigen şi veste de salvare la bord, în caz de zdruncinături. O motivaţie puternică de afirmare vine la pachet cu erori de tipul II (false negative), cu biasul încrederii exagerate, cu eroarea planificatorului, iluzia controlului, efectul „mai bun decât media” şi uneori efectul Dunning–Kruger. Motivaţia de prevenţie este însoţită în schimb de conservatorism, erori de tipul 1, anxietate nejustificată, efectul „mai jos decât media”, autohandicapare, biasul pesimismului şi uneori sindromul impostorului. Dacă cei doi cooperează şi îşi confruntă opiniile într-un dialog constructiv majoritatea respectivelor erori pot fi descoperite şi neutralizate, astfel încât compania va avea mai mult de câştigat şi mai puţin de pierdut. (Te rog să nu mă întrebi de ce m-am oprit mai mult asupra pericolelor ce pot fi evitate şi mai puţin asupra avantajelor de valorificat!).

Marcel şi Silvia pot forma şi un cuplu foarte reuşit, în acelaşi timp mai stabil şi mai dinamic decât cele formate din parteneri cu acelaşi stil motivaţional. Dacă amândoi au un focus de afirmare, relaţia riscă să fie un foc de paie ce se aprinde rapid şi se stinge la fel de repede, când imaginea idealizată de la început se loveşte de asperităţile realităţile. Doi parteneri motivaţi de prevenţie probabil nici nu vor ajunge să aprindă focul de teama unui incendiu, aşa că va ieşi un pic de fum fără foc, sau va fi atât de mocnit încât relaţia nu va depăşi stadiul de prietenie sau de iubire platonică. Vrei un exemplu? Romanele lui Jane Austen, unde personajele nu se încumetă să-şi dezvăluie sentimentele până la final, când reuşesc cu chiu cu vai un timid I hold you in the highest personal regard, Miss Bennet”.

În concluzie, relaţia dintre Marcel şi Silvia are, cum spuneam, un potenţial uriaş, dar cu două condiţii:

1. Să existe un fundament comun, format din multe valori, interese şi scopuri similare, chiar dacă modalităţile prin care cei doi ajung să le îndeplinească sunt adesea diferite.

2. Partenerii (de afaceri sau de cuplu) să depăşească capcana egocentrismului (e bine doar aşa cum simt/ spun eu), să manifeste înţelegere, deschidere şi respect faţă de stilul celuilalt, să accepte confruntarea şi să fie astfel capabili de a lua împreună cele mai bune decizii, mai bune în orice caz decât dacă le-ar lua separat.


Dacă eşti în postura de a-i influenţa sau convinge pe alţii să cumpere sau să facă diverse lucruri, am un feelling că eşti nerăbdător să afli cum îţi poţi dezvolta abilităţile de persuasiune astfel încât să te adaptezi stilului motivaţional predominant al interlocutorului. Pe scurt, trebuie să înveţi să vorbeşti pe limba lui. Data viitoare îţi prezint câteva tehnici nou-nouţe

2 comentarii:

  1. Imi place optimismul din scrierile tale! Chiar e important sa se renunte la egocentrisme pentru o relatie posibila intre doua tipuri motivationale diferite.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Da...doar ca este greu sa-ti amintesti de fiecare data sa mai privesti si dintr-o alta perspectiva :)

      Ștergere