A rămas că îţi voi spune, tot din cartea lui Halvorson şi Higgins, cum să
transmiţi un mesaj în aşa fel încât să devină semnificativ pentru interlocutor, în funcţie de stilul său
motivaţional predominant. Mai întâi trebuie să-l identifici, ai suficiente elemente
în articolul de ieri. Apoi să-ţi adaptezi limbajul pentru a crea crea ce
autorii numesc „potrivire motivaţională”, necesară în special dacă încerci să
convingi, sa influenţezi sau să vinzi (atât la propriu cât şi la figurat) ceva
cuiva. Poate că deja o făceai oricum, mai mult sau mai puţin conştient, nu m-ar
mira deloc.
Formulează mesajul în termeni de
câştig sau pierdere: Mişcarea îţi asigură o formă fizică de
invidiat (pentru cei motivaţi de afirmare - MA) versus Lipsa mişcării reprezintă un risc pentru sănătate (când te adresezi
celor motivaţi de prevenţie MP). Ce crezi, pariul lui Pascal cui s-ar adresa?
Ţine cont de faptul că MA este interesat de imaginea de ansamblu, mai abstractă, în timp de MP vrea să ştie detaliile şi felul concret în care un
obiectiv poate fi atins: Dacă înveţi bine
la matematică vei ajunge departe în viaţă versus O medie mare la bacalaureat îţi va da posibilitatea să fii admis la o
universitate foarte bună. Adjectivele
sunt părţile de vorbire cu cel mai înalt grad de abstractizare, deci le poţi
folosi cu încredere când te adresezi unui MA: Maşina această este rapidă, sigură şi confortabilă. Dacă ai de-a
face cu un MP, introdu mai multe verbe: Maşina
intră repede în viteză, Airbagul te protejează de accidente, iar tapiţeria
asigură confortul necesar.
Cei motivaţi de afirmare văd mai degrabă pădurea, iar cei
focalizaţi pe prevenţie observă copacii, deci asigură-te că le
prezinţi informaţiile fie holistic,
fie analitic.
Atunci când ia decizii, MA se încrede mai mult în intuiţie faţă de MP, care are nevoie, chit că adesea este doar o
raţionalizare, să creadă că are motive
serioase şi raţionale pentru a
acţiona într-un anumit fel: Ascultă-ţi
chemarea interioară versus Studiile
arată… sau Există dovezi că…
Insistă pe schimbare sau stabilitate: Un detergent bazat pe o formulă inovatoare şi promiţătoare versus Detergentul care şi-a dovedit eficacitatea
timp de mai multe generaţii.
Pentru MA foloseşte un exemplu
inspirator, povestea de succes a
cuiva care a reuşit să-şi îndeplinească visul de a cânta pe marile
scene ale lumii, în schimb lui MP prezintă-i eşecul celui care, deşi era avea iniţial aceleaşi şanse, s-a irosit şi şi-a ratat vocaţia.
MA preferă lauda şi aprecierile
generoase, dar MP este impulsionat mai degrabă de un feedback realist şi constructiv, care să surprindă ce a făcut bine,
dar şi ce nu este încă tocmai la un nivel optim, deci poate fi ameliorat.
Observi aşadar că de cele mai multe ori le poţi vinde ambilor acelaşi
produs sau îi poţi convinge să facă acelaşi lucru, cu condiţia să li te
adresezi într-un fel relevant pentru ei.
De asemenea, înţelegi că oamenii îşi doresc de multe ori aceleaşi lucruri,
doar că ajung la ele pe drumuri diferite, ce pot părea, la prima vedere,
divergente şi complet nesincronizate. Dacă eşti MA, este posibil să te
întâlneşti cu un MP în locul unde te aşteptai mai puţin şi unde nu ai fi crezut
că acesta va „ateriza” vreodată…de exemplu în mijlocul pădurii pe care el nu o
vedea, dar şi la umbra unui copac căruia tu nu-i acordaseşi atenţie anterior. Sau
puteţi face călătoria împreună, învăţând să apreciaţi şi să observaţi pe drum lucruri care altfel ar fi rămas
necunoscute, insuficient explorate şi înţelese. Ar fi o călătorie poate mai
plăcută şi în acelaşi timp mai sinuoasă, mai provocatoare, dar şi mai sigură.
Dacă vrei să afli mai multe, există cartea şi mai ales există experienţele
tale personale în care să faci acest exerciţiu de deschidere, toleranţă şi
flexibilitate pentru care pledează, în definitiv, autorii:
Your life is more empowered once you have learned
about promotion and prevention focus and what fits with them. This is true, in
part, because you realize how you can be much more effective in just about
everything you do— by working with what fits your focus, capitalizing on your
strengths, and compensating when you can for your weaknesses. Your life is also
less frustrating because understanding focus allows you to go a little easier
on yourself, and on everyone else. You don’t have to be good at everything at
every moment, because you realize you can’t be. No one can. Promotion and
prevention will always have trade- offs. And you are less surprised by, and
less bothered by, the people who use a different set of lenses than you usually
do; they are much less annoying because they make sense to you now. Indeed, you
can even appreciate the benefits of their lenses . . .and borrow them
sometimes.
Now you can speak their language. And if they don’t
speak yours, please consider buying them a copy of this book.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu