miercuri, 8 octombrie 2014

Pădurea, copacii şi foc(us)ul

A rămas că îţi voi spune, tot din cartea lui Halvorson şi Higgins, cum să transmiţi un mesaj în aşa fel încât să devină semnificativ pentru interlocutor, în funcţie de stilul său motivaţional predominant. Mai întâi trebuie să-l identifici, ai suficiente elemente în articolul de ieri. Apoi să-ţi adaptezi limbajul pentru a crea crea ce autorii numesc „potrivire motivaţională”, necesară în special dacă încerci să convingi, sa influenţezi sau să vinzi (atât la propriu cât şi la figurat) ceva cuiva. Poate că deja o făceai oricum, mai mult sau mai puţin conştient, nu m-ar mira deloc.

Formulează mesajul în termeni de câştig sau pierdere: Mişcarea îţi asigură o formă fizică de invidiat (pentru cei motivaţi de afirmare - MA) versus Lipsa mişcării reprezintă un risc pentru sănătate (când te adresezi celor motivaţi de prevenţie MP). Ce crezi, pariul lui Pascal cui s-ar adresa?

Ţine cont de faptul că MA este interesat de imaginea de ansamblu, mai abstractă, în timp de MP vrea să ştie detaliile şi felul concret în care un obiectiv poate fi atins: Dacă înveţi bine la matematică vei ajunge departe în viaţă versus O medie mare la bacalaureat îţi va da posibilitatea să fii admis la o universitate foarte bună. Adjectivele sunt părţile de vorbire cu cel mai înalt grad de abstractizare, deci le poţi folosi cu încredere când te adresezi unui MA: Maşina această este rapidă, sigură şi confortabilă. Dacă ai de-a face cu un MP, introdu mai multe verbe: Maşina intră repede în viteză, Airbagul te protejează de accidente, iar tapiţeria asigură confortul necesar.

Cei motivaţi de afirmare văd mai degrabă pădurea, iar cei focalizaţi pe prevenţie observă copacii, deci asigură-te că le prezinţi informaţiile fie holistic, fie analitic.




Atunci când ia decizii, MA se încrede mai mult în intuiţie faţă de MP, care are nevoie, chit că adesea este doar o raţionalizare, să creadă că are motive serioase şi raţionale pentru a acţiona într-un anumit fel: Ascultă-ţi chemarea interioară versus Studiile arată… sau Există dovezi că

Insistă pe schimbare sau stabilitate: Un detergent bazat pe o formulă inovatoare şi promiţătoare versus Detergentul care şi-a dovedit eficacitatea timp de mai multe generaţii.

Pentru MA foloseşte un exemplu inspirator, povestea de succes a cuiva care a reuşit să-şi îndeplinească visul de a cânta pe marile scene ale lumii, în schimb lui MP prezintă-i eşecul celui care, deşi era avea iniţial aceleaşi şanse, s-a irosit şi şi-a ratat vocaţia.

MA preferă lauda şi aprecierile generoase, dar MP este impulsionat mai degrabă de un feedback realist şi constructiv, care să surprindă ce a făcut bine, dar şi ce nu este încă tocmai la un nivel optim, deci poate fi ameliorat.

Observi aşadar că de cele mai multe ori le poţi vinde ambilor acelaşi produs sau îi poţi convinge să facă acelaşi lucru, cu condiţia să li te adresezi într-un fel relevant pentru ei.

De asemenea, înţelegi că oamenii îşi doresc de multe ori aceleaşi lucruri, doar că ajung la ele pe drumuri diferite, ce pot părea, la prima vedere, divergente şi complet nesincronizate. Dacă eşti MA, este posibil să te întâlneşti cu un MP în locul unde te aşteptai mai puţin şi unde nu ai fi crezut că acesta va „ateriza” vreodată…de exemplu în mijlocul pădurii pe care el nu o vedea, dar şi la umbra unui copac căruia tu nu-i acordaseşi atenţie anterior. Sau puteţi face călătoria împreună, învăţând să apreciaţi şi să observaţi pe drum lucruri care altfel ar fi rămas necunoscute, insuficient explorate şi înţelese. Ar fi o călătorie poate mai plăcută şi în acelaşi timp mai sinuoasă, mai provocatoare, dar şi mai sigură.

Dacă vrei să afli mai multe, există cartea şi mai ales există experienţele tale personale în care să faci acest exerciţiu de deschidere, toleranţă şi flexibilitate pentru care pledează, în definitiv, autorii:

Your life is more empowered once you have learned about promotion and prevention focus and what fits with them. This is true, in part, because you realize how you can be much more effective in just about everything you do— by working with what fits your focus, capitalizing on your strengths, and compensating when you can for your weaknesses. Your life is also less frustrating because understanding focus allows you to go a little easier on yourself, and on everyone else. You don’t have to be good at everything at every moment, because you realize you can’t be. No one can. Promotion and prevention will always have trade- offs. And you are less surprised by, and less bothered by, the people who use a different set of lenses than you usually do; they are much less annoying because they make sense to you now. Indeed, you can even appreciate the benefits of their lenses . . .and borrow them sometimes.

Now you can speak their language. And if they don’t speak yours, please consider buying them a copy of this book.


Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu